Китай — это страна, где любые договоренности в бизнесе скрепляются не столько юридически проработанным соглашением, сколько определенного качества отношениями. Успех переговоров с китайскими партнёрами, равно как и дальнейшее выполнение достигнутых договоренностей, зависит от умения партнера выстраивать долгосрочные связи и учитывать культурные особенности.

Почему отношения важнее контрактов?

Мы привыкли, что в западной деловой культуре контракты считаются основой любых соглашений и залогом выполнния обещаний. Отношения личного характера могут произвольно развиваться, а могут и нет, но в них нет никакой необходимости.

В Китае - все наоборот. И так сложилось исторически. Контракты заключаются, однако они ничего не гарантируют. Причем, чем более тщательный, детализированный и «защищающий» договор вы пытаетесь навязать, тем больше вы будете смущать своего партнера. В практике немало случаев, когда даже очень выгодный контракт так и не был подписан или был скоропостижно расторгнут китайской стороной из-за неспособности западного партнера поддерживать должные отношения и проявлять уважение по-китайски.

Для того, чтобы получить максимум от переговоров с китайцами, к ним следует очень хорошо подготовиться и правильно на них настроиться. Вот несколько рекомендаций, которые вам помогут:

1. Покажите, что вы никуда не спешите и вас не поджимает время. Уделите своему партнеру все свое внимание здесь и сейчас. Переговорный процесс может затягиваться и пойти не по вашему плану. Попытки его ускорить или необходимость его прервать из-за спешки на обратный самолет в последствии вам все усложнят.

2. Соблюдайте китайский этикет, так как в нем содержится много действий, с помощью которых вы будете транслировать уважение. Более того, к людям, которые соблюдают китайский этикет, китайцы сами испытывают гораздо более высокое уважение.

3. Кроме этикета нужно хорошо понимать вообще глубокий культурный смысл распространенных бизнес-практик, обычаев и привычек, чтобы правильно на них реагировать и находить адекватное решение в каждом случае. Людей, которые «не секут» в местных обычаях, китайцы сразу распознают и либо теряют к ним интерес, либо могут использовать вашу наивность себе на выгоду.

4. Настройтесь на долгосрочные отношения и продемонстрируйте это своему партнеру.

5. Избегайте любой формы несогласия: не отказывайте прямо, не возражайте, если не согласны, не критикуйте, если кто-то вас разочаровал или подвел и так далее.

Все это и многое другое может быть очень сложно выполнить одновременно в другом культурном контексте, особенно, если ваши базовые установки, привычные практики и способы достижения целей больше тяготеют к западному стилю работы.Ведение бизнеса с Китаем требует не только знания языка и делового этикета, но и глубокого понимания межкультурных различий. Китайские переговоры — это не просто обмен условиями сделки, а процесс, основанный на построении долгосрочных доверительных отношений. Чтобы достичь успеха, важно не только адаптировать свою стратегию общения, но и развивать межкультурный интеллект, который позволяет понимать, предвидеть и правильно интерпретировать реакции китайских партнёров.

Всё это можно освоить на программе нашего тренера Марии Тодосийчук, которая помогает:

• узнать все, что нужно о деловой культуре Китая, чтобы вести переговоры, приводящие к результатам и совершать действия, которые двигают вас к целям;
• прокачать навыки межкультурной адаптивности, межкультурной эмпатии и способность так владеть собой, чтобы без лишнего прогиба умно подстраиваться под нестандартные для вас ситуации в другой культуре
• настроить мышление, которое поможет понимать китайских партнеров даже в непредсказуемых ситуациях и находить выходы из них, не поломав отношений на любом этапе взаимодействия.

Подробности на нашем сайте - https://2b.training/trainers/199