Данный практикум-интенсив позволит вашим КАМам достичь большего во взаимодействии с торговыми сетями.

Программа 2-дневного обучения:

Подготовка к встрече:

• Поведенческий сценарий встречи, три плоскости проведения переговоров.  
• Список переменных торга, матрица обменной ценности переменных, список желаемого и список уступок, зона торга, трехуровневый анализ целей.  
• 100 примеров переменных торга при работе с федеральными торговыми сетями. 
• Как проанализировать вероятность заключения сделки на основе расчета и оценки зоны торга. 

Открытие встречи: 

• Создание нужного эмоционального фона.  
• «Малый разговор» - что это такое и как использовать.  
• Борьба повесток: цель, время, обсуждаемые вопросы. Как формировать выгодную для вас повестку и переходить к переговорам с выгодных позиций. 
• Подведение резюме разногласий и изменений с последней встречи.  

Определение интересов и проблем:

• Позиции и интересы, как перейти от позиции к интересам и предложить удобное для вас решение.  
• Роль открытых вопросов.  
• Зондирование дискомфортных зон.  
• Как стимулировать байера к обмену информацией, баланс обмена информацией.  
• Методика опроса по «силам Портера» (Методика «6К»).  
• Как диагностировать текущие интересы байера. Как задавать сфокусированные открытые вопросы. 

Представление целевого продукта:

• Вербальные и невербальные техники презентации коммерческого предложения.  
• Управление эмоциональным состоянием во время презентации.  
• Как снимать барьеры восприятия при презентации продукта.  
• Как выстроить коммерческое предложение в понятном байеру формате. 
• Структура ключевых презентаций КАМ: годовые переговоры, совместное планирование, квартальный бизнес-обзор, рекомендации к пересмотру категории, ввод нового SKU, ротациия SKU, расширения географии.  

Преодоление возражений: 

• Как вежливо ограничить список возражений и узнать действительно приоритетные возражения.  
• Что значит найти «точку согласия» - согласиться с мнением байера но не согласиться с его возражением.  
• Как правильно найти различия с альтернативами, которые являются фундаментом возражения.  
• Как отличать разногласия от возражений и в чем разница в их обработке. 
• Как создать комфортный для себя и для байера скрипт преодоления возражений.

Торг и предложение:

• Что такое «позиционный торг» и как перейти к получению встречных взаимных уступок. Как вежливо блокировать нереальные для вас предложения.  
• Что такое перекомпоновка и почему ее обязательно нужно делать перед предложением о сделке.  
• Как выбрать «начальное предложение» для переговоров. 
• Какую дополнительную информацию о сети нужно иметь чтобы сделать «ценностное предложение».

Закрытие сделки: 

• Техники закрытия сделки, повышение ценности сделки, технические действия по закрытию.  
• Как зафиксировать договоренности с байером, чтобы они «не забылись».

В каждом из модулей: 

• 50% времени теория, 50% - практика. 
• Ролевые игры, решение свежих кейсов с федеральными сетями. 
• Онлайн-тестирования и чек-листы. 
• Геймификация тренинга, викторины, призы. 
• Участники, сдавшие тесты, получают сертификаты.  
• Раздаточные материалы – все слайды тренинга. 
• В подарок – книга Дмитрия Леонова «Практикум Поставщика».

Содержание программы опционально и адаптируется под запрос Заказчика и конкретную целевую аудиторию.

Важно! Обучение проводится только в корпоративном формате (для корпоративных групп). Для получения точного расчета цены, пожалуйста, подайте заявку (кнопка ниже) или позвоните нам по телефону.