Программа обучения:

Пред-тренинговое домашнее задание:

Задание может адаптироваться под вашу категорию, на основе кассовых продажах вашей категории . 

• Понимание «своего места и роли в категории»: фронтальная и задняя корзина ритейлера, KVI, ТПЦ. 
• Практическое использование кассовых продаж сетей: роли и ниши SKU в категории, отстройка от конкурентов, поиск «сильной позиции» в категории, создания аналитики для переговоров. 
• Финансовые KPI байера.
• Инструменты исследования категории – NIQ, TAG, GFK, Ромир, Инфолайн, Мпстат, ОФД и т.д.
• Современные (2024 г.) парсинговые инструменты по исследованию конкурентного ценообразования.

Вы можете скомпоновать тренинг из следующих модулей, каждый из них по 2 академических часа, 

для двухдневного тренинга выберите 6 любых модулей.

Модули базового уровня:

Подготовка к встрече:

• Поведенческий сценарий встречи, три плоскости проведения переговоров. 
• Список переменных торга, зона торга, трехуровневый анализ целей (EDO). 
• Как проанализировать вероятность заключения сделки на основе расчета и оценки зоны торга. 

Преодоление возражений:

• Как вежливо ограничить список возражений и узнать действительно приоритетные возражения. 
• Как найти «точку согласия» - согласиться с мнением байера, но не согласиться с его возражением. 
• Как правильно найти различия с альтернативами, которые являются фундаментом возражения. 

Торг и взаимные уступки:

• Что такое «позиционный торг» и как перейти к получению встречных взаимных уступок.  
• Что такое перекомпоновка и почему ее обязательно нужно делать перед предложением о сделке. 
• Как выбрать «начальное предложение» для переговоров.

Бизнес-симулятор переговоров с торговой сетью.(Модуль должен быть вместе с предыдущим):

• Ролевая игра с 3-4 переменными торга.
• Практическое использование зоны торга и трехуровневого анализа.

Модули продвинутого уровня:

Основные понятия категорийного менеджмента:

• Периметры, архетипы, сегментационная матрица категории.
• Целевые покупательские миссии и корзины. 
• Розничные форматы и их потребности.

Дерево принятия решений покупателем о покупке (ДПР):

• Сегментация категории на основе ДПР.
• Cхемограмма и планограмма на основе ДПР, другие точки применения ДПР.
• Алгоритмы определения ДПР на простых примерах.

Категорийные роли и стратегии торговых сетей:

• Ширина, глубина и другие метрики категории в зависимости от роли.
• Распределение ресурсов сети и фокусные KPI по ролям категорий.
• Роли категорий по розничным форматам и покупательским миссиям.

Основные процессы в сети и KPI категорийного менеджера и байера:

• ТОП10 процессов категорийного менеджмента в сети.
• Ежегодные пересмотры категории – что нужно знать поставщику.
• Разноуровневые KPI и потребности байера.

Стратегия и потребности формата и клиента:

• Потребности розничных форматов. Как производителю выстроить форматные стратегии.
• Примеры стратегий федеральных торговых сетей. Точки дифференциации сетей.
• Как стратегия создает конкурентные преимущества (CVP) и помогает сети расти на рынке.

Каннибализация категории и инкрементальные продажи:

• Как сеть рассчитывает эффект листинга и промо.
• Халло-эффект, отложенный спрос, новые покупатели в категории и в сети.
• Матрица ценового и промо-позиционирования.

Цифровые инструменты продвижения в торговой сети:

• Неочевидные нюансы медиакитов торговых сетей.
• Конверсия бренд-плана в трейд-план и аргументация сети по его внедрению.
• Неценовые инструменты продвижения в сети – таргетированная реклама, программы лояльности.

Стратегическое взаимодействие с ритейлером (Joint Business Planning): 

• Структура и преимущества JBP, принципы переговоров, обязательства сети. 
• Типовая повестка встречи по JBP, подготовительная работа.
• Современные форматы капитанства категории, помощь при пересмотре категории.

Бизнес-симулятор переговоров по JBP. (Модуль может быть как вместе с предыдущим, так и отдельно):

• Матрица ценности переменных высокой ценности / низкой стоимости.
• Переговорные техники win-win, позиции и интересы сторон.
• Как сделать экспресс-оценку маржинальности и выручки контракта.
• Ролевая игра сложного уровня.

Ассортиментные, ценовые и промо-стратегии поставщика:

• Ассортиментные стратегии по форматам (дискаунтеры, е-ком и т.д.).
• Разведение ассортимента между сетями, условные СТМ, эксклюзивные СКЮ.
• Стратегия ротации, ввода новинок, сезонности, событийности.
• Как выстроить цену на полках разных сетей и форматов.
• Sales и trade планы, неочевидные нюансы медиа-китов сетей.
• Основные принципы формирования бюджета поставщика.

Приоритезация сетей:

• Матрица взаимной привлекательности и стратегии работы с сетями на ее основе.
• Распределение инвестиций в продвижение товара по матрице привлекательности.
• Факторы привлекательности вас как поставщика в торговую сеть.

Подготовка и проведение переговоров с техникой НАОС:

• Методика факторного анализа при работе с НАОС.
• Экспресс-анализ привлекательности сделки по маржинальности и выручке.
• Как презентовать байеру ваши преимущества и выгоды относительно прямых конкурентов.

Переговорные инструменты байера:

• Переговорные кампании байеров, сегментирование поставщиков и стратегии работы. 
• Разбор переговорных инструментов байера на основе тренинга для сети LIDL и противодействие им. 
• Типовые скрипты байеров в федеральных сетях.

 «Лучшие практики» КАМ:

• В этом модуле делается разбор инструментов продаж участников тренинга и выдачи обратной связи.
• Стратегические инструменты КАМ: годовые переговоры, совместное планирование, квартальный бизнес-обзор, рекомендации по пересмотру категории.
• Тактические инструменты КАМ: презентации компании и ассортимента, ввод нового SKU, ротация SKU, расширения географии, управление пространством.
• Ожидание байеров по аналитике в ваших презентациях. 

Ценностное предложение (СVP — customer value proposal) – основа для сценария Selling Story:

• Что такое ценностное предложение для покупателя и для байера. 
• Структура презентации: главный вопрос, особенности категории в сети, специфика категории на рынке, драйверы роста категории, предложение, альтернативы, призыв, план действий.

В каждом из модулей:

• 50% времени теория, 50% - практика (обсуждения, мозговые штурмы, игры).
• Свежие кейсы с федеральными торговыми сетями.
• Геймификация, онлайн-тестирования и викторины с призами.
• В подарок – книга «Практикум Поставщика» и чек-листы.
• Участники, сдавшие тесты, получают сертификаты. 
• Раздаточные материалы – рабочие тетради и слайды тренинга.

Содержание программы опционально и адаптируется под запрос Заказчика и конкретную целевую аудиторию.

Важно! Обучение проводится только в корпоративном формате (для корпоративных групп). Для получения точного расчета цены, пожалуйста, подайте заявку (кнопка ниже) или позвоните нам по телефону.