Программа 2-дневного обучения:

Инструменты работы с категорией (домашнее задание с разбором на тренинге):

• Передние и задние корзины ритейлера, KVI, ТПЦ и их цели.
• Инструмента анализа категории с помощью кассовых продаж: АБС-анализ, ценовые сегменты, эмоциональные территории и как с их помощью отстроиться от конкурентов и занять свою нишу.
• Создания аналитического контента для переговоров. 

Инструменты исследования сетей и категорий (домашнее задание с разбором на тренинге):

• Плюсы и минус аналитических отчетов, используемых сетями и поставщиками.
• Ценовое позиционирование сетей, архитектура цен по каналам – еком, дискаунтеры, супермаркеты.
• Кейс: байер написал вам, что в других сетях цены на полке ниже. Как аргументировать свой ответ?

Подготовка к переговорам:

• Принципы проведения переговоров с опытными байерами и категорийными менеджерами.
• Создание коммерческой аргументации.
• Трехуровневый анализ, подготовки к переговорам и создание сценария встречи.

Техника НАОС (наилучшая альтернатива осуществляемому соглашению):

• Методика факторного анализа привлекательности сделки по марже и выручке при работе с НАОС.
• Как презентовать байеру ваши преимущества и выгоды относительно прямых конкурентов.
• Кейс: сеть нашла аналог вашего товара на 20% дешевле. Как аргументировать свои преимущества?

Стратегическое взаимодействие с ритейлером (JBP – joint business planning):

• Структура и преимущества JBP, принципы переговоров, обязательства сети. 
• Типовая повестка встречи по JBP, подготовительная работа.
• Как помочь байеру при пересмотре категории.

Бизнес-симулятор:

• Разбор механик JBP с федеральными сетями. 
• Ролевая игра по двум раундам годовой встречи по JBP. 
• Оцифровка результатов в бизнес-симуляторе и разбор согласованных в ролевой игре КУ.

Переговорные инструменты байера:

• Видение переговоров байерами на основе тренинга для сети дискаунтеров LIDL. 
• Разбор переговорных инструментов байера и противодействие им в конкретных ситуациях. 
• Типовые скрипты байеров в федеральных сетях.

Лучшие практики КАМ:

• ТОП 10 инструментов поставщика – подробный разбор лучших практик (годовые переговоры, квартальный бизнес-обзор, листинг и ротация СКЮ, расширение географии, повышение цен и т.д.)
• Какой контент в презентации поставщика интересен байеру федеральной сети. 
• Разбор кейсов участников тренинга и выдачи обратной связи.

Ценностное предложение (СVP — customer value proposal) и Storytelling в презентациях для сети:

• Что такое ценностное предложение для покупателя и для байера. 
• Структура презентации: главный вопрос, особенности категории в сети, специфика категории на рынке и ее драйверы роста, решения, направленные на рост категории, призыв, план действий.
• Как с помощью «рассказа историй» аргументировано донести аналитический контент. 

В каждом из модулей:

• 50% времени теория, 50% - практика.
• Ролевые игры, решение свежих кейсов с федеральными сетями.
• Онлайн-тестирования и чек-листы.
• Геймификация тренинга, викторины, призы.
• Участники, сдавшие тесты, получают сертификаты. 
• Раздаточные материалы и рабочие тетради.
• В подарок – книга Дмитрия Леонова «Справочник Поставщика».

Содержание программы опционально и адаптируется под запрос Заказчика и конкретную целевую аудиторию.

Важно! Обучение проводится только в корпоративном формате (для корпоративных групп). Для получения точного расчета цены, пожалуйста, подайте заявку (кнопка ниже) или позвоните нам по телефону.