Программа 2-дневного обучения:

Инструменты работы с категорией (домашнее задание с разбором на тренинге):

• Передние и задние корзины ритейлера, KVI, ТПЦ и их цели.
• Инструмента анализа категории с помощью кассовых продаж: АБС-анализ, ценовые сегменты, эмоциональные территории и как с их помощью отстроиться от конкурентов и занять свою нишу.
• Создания аналитического контента для переговоров. 

Инструменты исследования сетей и категорий (домашнее задание с разбором на тренинге):

• Плюсы и минус аналитических отчетов, используемых сетями и поставщиками.
• Ценовое позиционирование сетей, архитектура цен по каналам – еком, дискаунтеры, супермаркеты.
• Кейс: байер написал вам, что в других сетях цены на полке ниже. Как аргументировать свой ответ?

Основные понятия категорийного менеджмента:

• Периметры, архетипы, сегментационная матрица категории.
• Целевые покупательские миссии и корзины. 
• Розничные форматы и их потребности.

Дерево принятия решений покупателем о покупке (ДПР):

• Cхемограмма и планограмма на основе ДПР.
• Классификатор сети как инструмент создания предложения.
• Алгоритмы определения ДПР на простых примерах.

Категорийные роли и стратегии торговых сетей:

• Ширина, глубина и другие метрики категории в зависимости от роли.
• Распределение ресурсов сети и фокусные KPI по ролям категорий.
• Роли категорий по розничным форматам и покупательским миссиям.

Основные процессы и KPI категорийного менеджмента в сети:

• ТОП10 процессов категорийного менеджмента в сети.
• Ежегодные пересмотры категории – что нужно знать поставщику.
• Разноуровневые KPI и потребности байера.

Каннибализация категории и инкрементальные продажи:

• Как сеть рассчитывает эффект листинга и промо.
• Халло-эффект, отложенный спрос, новые покупатели в категории и в сети.
• Матрица ценового и промо-позиционирования.

Совместное планирование (Joint Business Planning) с торговой сетью:

• Механики и примеры win-win в FMCG с федеральными сетями, как основа JBP.
• Практики JBP, и как их сочетать с переговорными процессами. 
• Современный формат «капитанства категории» с федеральными сетями.

Ассортиментные стратегии поставщика:

• Ассортиментные стратегии по форматам (дискаунтеры, е-ком и т.д.)
• Разведение ассортимента между сетями, условные СТМ, эксклюзивные СКЮ.
• Стратегия ротации, ввода новинок, сезонности, событийности.

Ценовые и промо-стратегии поставщика:

• Как выстроить цену на полках разных сетей и форматов.
• Sales и trade планы, неочевидные ньюансы медиа-китов сетей.
• Основные принципы формирования бюджета поставщика.

В каждом из модулей:

• 50% времени теория, 50% - практика.
• Ролевые игры, решение свежих кейсов с федеральными сетями.
• Онлайн-тестирования и чек-листы.
• Геймификация тренинга, викторины, призы.
• Участники, сдавшие тесты, получают сертификаты. 
• Раздаточные материалы – все слайды тренинга.
• В подарок – книга Дмитрия Леонова «Практикум Поставщика».

Содержание программы опционально и адаптируется под запрос Заказчика и конкретную целевую аудиторию.

Важно! Обучение проводится только в корпоративном формате (для корпоративных групп). Для получения точного расчета цены, пожалуйста, подайте заявку (кнопка ниже) или позвоните нам по телефону.