Программа 2-дневного обучения:

Инструменты работы с категорией (домашнее задание с разбором на тренинге):

• Передние и задние корзины ритейлера, KVI, ТПЦ и их цели.
• Роли и ниши SKU в категории, как отстроиться от конкурентов.
• Финансовые KPI байера.

Инструменты исследования сетей и категорий (домашнее задание с разбором на тренинге):

• Использование кассовых продаж сетей.
• Создания аналитического контента для переговоров. 
• Поиск «сильной позиции» в категории на основе аналитики. 

Основные процессы в сети и KPI категорийного менеджера и байера:

• ТОП 10 процессов категорийного менеджмента в сети.
• Ежегодные пересмотры категории – что нужно знать поставщику.
• Разноуровневые KPI и потребности байера.

Каннибализация категории и инкрементальные продажи:

• Как сеть рассчитывает эффект листинга и промо.
• Халло-эффект, отложенный спрос, новые покупатели в категории и в сети.
• Матрица ценового и промо-позиционирования.

Стратегия и потребности формата и клиента: что это, как правильно их понимать:

• Потребности розничных форматов. Как производителю выстроить форматные стратегии.
• Примеры стратегий федеральных торговых сетей. Точки дифференциации сетей.
• Как стратегия связана с категорийным менеджментом, как она создает конкурентные преимущества (CVP) и помогает сети расти на рынке.
• Какие данные необходимы для создания кастомизированного Selling Story.
• Работа в группах: потребности различных форматов торговых сетей в онлайн и офлайн каналах по Product, Price, Place, Promo. Стратегии и потребности конкретных торговых сетей. Примеры CVP сетей в целом и по вашей категории.

Ассортиментные, ценовые и промо-стратегии поставщика:

• Ассортиментные стратегии по форматам (дискаунтеры, е-ком и т.д.).
• Разведение ассортимента между сетями, условные СТМ, эксклюзивные СКЮ.
• Стратегия ротации, ввода новинок, сезонности, событийности.
• Как выстроить цену на полках разных сетей и форматов.
• Sales и trade планы, неочевидные нюансы медиа-китов сетей.
• Основные принципы формирования бюджета поставщика.

Стратегическое взаимодействие с ритейлером и Joint Business Planning (JBP):

• Факторы успеха внедрения модели «Win-Win» между поставщиком и сетью.
• Различные форматы стратегического капитанства категории. Как выглядят пересмотр категории в сетях, как принести пользу ритейлеру в процессе пересмотра.
• Что такое JBP и в чем его польза для вашего бизнеса?
• Принципы совместного планирования, выявление точек совместного роста.
• Как создать индивидуальный JBP с учетом стратегии клиента и приоритетов компании.
• Какие данные и ресурсы требуются для создания JBP.
• Как сделать предложение по активации JBP.
• Мозговой штурм: примеры результативных проектов по капитанству категории и по win-win решениям в вашей категрии.
• Работа в группах: что должно быть обязательно, и что может быть дополнительно в JBP? Какой список переменных торга использовать? Дизайна JBP для конкретных сетей.

Подготовка к годовой переговорной кампании:

• Верхнеуровневые и операционные KPI сети и байера.
• Процесс переговорной кампании глазами торговой сети - основные метрики и сценарии. Как разработать переговорную кампанию на основе знаний стратегии клиента и JBP.
• Переменные торга, зона торга, трехуровневый анализ целей. 
• Ролевая игра: моделирование годовых переговоров и сессии совместного планирования Оцифровка в бизнес-симуляторе.

Использование аналитики категории при подготовке к годовым переговорам по совместному планированию:

• Дерево принятия решений покупателем.
• Роли категорий, роли и ниши SKU в категории, закрытие ими уникальных потребностей.
• Алгоритмы получения аналитики из кассовых продаж. 
• Бизнес-кейс: поиск «сильной позиции» в категории на основе аналитики. 

В каждом из модулей:

• 50% времени теория, 50% - практика.
• Ролевые игры, решение свежих кейсов с федеральными сетями.
• Онлайн-тестирования и чек-листы.
• Геймификация тренинга, викторины, призы.
• Участники, сдавшие тесты, получают сертификаты. 
• Раздаточные материалы – все слайды тренинга.
• В подарок – книга Дмитрия Леонова «Практикум Поставщика».

Содержание программы опционально и адаптируется под запрос Заказчика и конкретную целевую аудиторию.

Важно! Обучение проводится только в корпоративном формате (для корпоративных групп). Для получения точного расчета цены, пожалуйста, подайте заявку (кнопка ниже) или позвоните нам по телефону.