Данный курс - о работе отдела продаж, оценке его эффективности и аналитике продаж. Мы изучим data-driven подход к моделированию выручки, выстраиванию мотивации и KPI, оценке деятельности сотрудников.

Цели обучения - научиться:

— Контролировать эффективность работы отдела продаж и его взаимодействие с другими подразделениями для увеличения финансового результата всей компании.

— Оценивать ключевые метрики в продажах и маркетинге для понимания причинно-следственных связей и формирования гипотез роста.

— Выстраивать KPI отделов маркетинга и продаж для максимизации финансовых показателей компании.

— Анализировать и планировать показатели продаж с фокусом на финансовую составляющую.

Содержание обучения:

Блок "Финансы":

• Как работает коммерческая компания: схема работы бизнеса.
• Выручка: бухгалтерская и денежная.
• P&L walkthrough: от выручки до чистой прибыли.
• Три формы отчетности и связь между ними.
• Практическая работа. Формирование P&L.
• Кейс "Формирование P&L".
• Бюджетный процесс.
• Формирование бюджета выручки.
• Формирование бюджета себестоимости.
• Операционный бюджет.
• Инвестиционный бюджет.
• Взаимодействие маркетингового и финансового отделов.
• Управление маркетинговым бюджетом.
• Взаимодействие продуктового и финансового отделов.

Блок "Продажи":

• Маркетинг и продажи: кто за что отвечает.
• План продаж как ключевой инструмент финансового планирования бизнеса.
• Основные методы планирования продаж.
• Сценарный анализ в планировании продаж.
• Материальная мотивация отдела продаж: оклад и премии.
• Калибровка бонусов: как вознаградить каждого по заслугам.
• Сбои в мотивации отдела продаж: "продам то, что проще, а не то, что надо".
• Сбои в мотивации отдела продаж: "лучшее выполнение плана ̶ 101%".
• Сбои в мотивации отдела продаж: "скидки всем и каждому".
• Рентабельность продаж (ROS) как ключевая метрика работы отдела продаж.
• Как эффективно проверить работу продажников.
• KPI отдела продаж.
• Конфликты KPI маркетинга и продаж: как их предотвратить.
• Эффективность маркетинга.
• Отраслевые особенности ценообразования: Разбор кейсов
• Практическая работа по всему разделу.

Содержание программы опционально и адаптируется под запрос Заказчика и конкретную целевую аудиторию.

Важно! Обучение проводится только в корпоративном формате (для корпоративных групп). Для получения точного расчета цены, пожалуйста, подайте заявку (кнопка ниже) или позвоните нам по телефону.