Тренинг основан в том числе на новейших исследованиях в области переговоров 2020-2022 гг.

Задачи обучения:

Обновить и усилить навыки ведения современных коммерческих переговоров.

Подготовить участников к встречам с обученными профессиональными переговорщиками.

Формат:

Тренинг с практической отработкой методик, отработка кейсов, соотношение теории и практики 20/80. Формат – 2 дня очно или 16 часов онлайн (сессиями по 2–4 часа). Интенсивная практика обеспечивает понимание и освоение инструментов, а программа поддержки и закрепления позволяет надежно внедрить инструменты. 

Польза обучения:

• Учитывать дополнительные факторы в подготовке и проведении переговоров.
• Выстраивать и использовать модель ценности для клиента через KPI, принятые в компании клиента.
• Понимать пути формирования манипуляций, распознавать манипуляции оппонента и противостоять им.

Содержание обучения:

• Этапы закупочного цикла и инструменты переговоров.
• Подготовка.
• Цели и дополнительные цели.
• Сбор дополнительных данных (интересы, роли, мотивы участников от оппонента, контекст, KPI).
• Анализ позиций в матрице Кралича, смена НАОС клиента.
• Формирование ценностных запросов и предложений, оцифровка через KPI разных уровней, свои и оппонента.
• Матрица ценности обменов для нас и для оппонента.
• Продвинутые техники разработки аргументации.
• Проведение переговоров.
• Программирование встречи, упреждающий вопрос.
• Воспринимаемый и реальный НАОС, защита своего НАОС от манипуляций.
• Модель Win-win.
• Переключение в позиционный торг.
• Рамка и якорения, методика «4Р».
• Три интонации переговорщика.
• Анализ результатов.
• Анализ параметров (мотивы, контекст, манипуляции).
• Анализ своих эмоций и поведения.
• Манипуляции.
• Когнитивные искажения импульсивности, избегания потерь, иллюзии корреляции и их использование в манипуляциях.
• Принципы последовательности, взаимности, дефицита, социального доказательства, авторитета, симпатии и их использование в манипуляциях.
• Нестандартные манипуляции, распознавание и сопротивление.
• Переговорные баттлы по кейсам, экспресс-баттлы.

Программа адаптируется под конкретный запрос заказчика.

Важно! Обучение проводится только в корпоративном формате (для корпоративных групп). Для получения точного расчета цены, пожалуйста, подайте заявку (кнопка ниже) или позвоните нам.