Цели тренинга:

• Провести ревизию навыков отработки возражений участников.
• Дать участникам недостающие инструменты отработки/предупреждения возражений.

Формат тренинга:

Очный, 8 часов + перерыв на обед. Группа 15 человек.

Программа тренинга:

• Знакомство, правила тренинга. Снятие запроса участников на тренинг. (15 мин).

Блок 1. Вводная часть, актуализация.

• Структура диалога «Продавец-Покупатель». Момент возникновения возражения. (15 мин).
• Какие навыки нужны в работе с возражениями? Упражнение на ревизию навыков отработки возражений. Систематизация и рефлексия инсайтов упражнения. (1ч 30 мин).

Блок 2. Предупреждение возражения.

• Структура принятия решения. Критерии выбора. Рациональный и эмоциональный выбор. Причины возражений. Страхи и сомнения. (30 мин).
• Инструменты продавца 1. Понимание ценности предложения. Презентация. Эмпатия и умение воспринимать ситуацию. (30 мин).
• Упражнение на отработку формирования ценности предложения. Рефлексия результатов. (45 мин).

Блок 3. Отработка возражения.

• Возражения истинные и ложные. Выделение истинного возражения. (15 мин).
• Алгоритм «выслушать-присоединиться-разделить-ответить». Разбираем на самых популярных возражениях. (1ч).
• Кофе-брейк (15 мин).
• Инструменты продавца 2. Знание рынка. Ценовая математика. Отработка информации о конкурентах. (30 мин).
• Упражнение на практическую отработку возражений (кейсы готовятся под клиента на этапе подготовки к тренингу). Рефлексия результатов. (1ч 30 мин).
• Вопросы участников. Рефлексия эмоциональных и рациональных моментов. Завершение тренинга. (30 мин).

Содержание программы опционально и адаптируется под запрос Заказчика и конкретную целевую аудиторию.

Важно! Обучение проводится только в корпоративном формате (для корпоративных групп). Для получения точного расчета цены, пожалуйста, подайте заявку (кнопка ниже) или позвоните нам по телефону.