Цель:
- Сформировать системное понимание коммерческих переговоров как процесса.
- Познакомить участников с этапами переговорного процесса, их целями и инструментами.
- Научить эффективно готовиться к переговорам с любым клиентом.
- Познакомить с 5 тактиками переговорного процесса, ключевыми техниками и контрмерами для использования на встрече с клиентами.
- Познакомить аудиторию с понятием «жестких» переговоров, формами неэтичного давления со стороны клиента и инструментами работы с ними.
- Научить эффективно завершать и анализировать встречу с клиентами.
- Закрепить весь учебный материал в практических упражнениях и бизнес-кейсах.
Программа тренинга:
1 день:
1. Вводная часть:
- Знакомство.
- Проблематизация:
- Упражнение «Царские орехи» (готовятся индивидуально, ролевые игры в парах ).
- Упражнение показывает текущий уровень участников как переговорщиков.
- Обратная связь от группы и тренера.
- Выход на программу и задачи тренинга.
2. Основные понятия:
- Определение переговоров.
- Отличие переговоров от прямой продажи.
- Структура процесса переговоров (5 этапов процесса переговоров).
3. Этап подготовки к переговорам:
- 4 шага подготовки к переговорам.
- Анализ своих интересов и определение цели на встречу с клиентом.
- Анализ информации о клиенте.
- Подготовка позиций (зоны торга), доп предложений и уступок с их обоснованием и выгодами для клиента.
- Подготовка НАОС.
- Чек-листы подготовки и дорожной карты переговоров.
4. Практические задания:
- Бизнес-кейс «Строительный подряд – 1» (участники готовятся в двух командах (макс 1,5 часа, проводят переговоры 2 на 2, остальные наблюдают (макс 1 час).
- Обратная связь от группы и тренера.
- Команды делают работу над ошибками и презентуют свои варианты:
- Обратная связь от тренера.
- Ключевые выводы по блоку.
5. Начальный этап переговоров:
- Структура этапа.
- Модель «Ц-Р-С».
- Выявление бизнес-контента клиента и его структура (чек-лист):
- Участники работают в 3х группах, модерационные карты, листы флип-чарта.
- Группы делают презентации своих вариантов.
- Обратная связь от тренера.
6. Завершение первого дня тренинга:
- Повтор учебного материала.
- Сеанс «Вопрос-Ответ».
- Что изменят в своих действиях на этапах подготовки к переговорам и начальном этапе.
2 день:
1. Этап выработки соглашения:
- 5 тактик переговоров.
- Торг/Доп предложение/Уступки/Компромисс/Тайм-аут.
- Техники и контрмеры (19), используемые на этапе каждой из тактик:
- Упражнение «Продажа грузовика» (готовятся индивидуально, ролевые игры в парах).
- Обратная связь от группы и тренера.
- Тренер выписывает все пары и их результаты на листе флип-чарта.
- Определяются два лучших переговорщика (лучший продавец и лучший покупатель) по результатам упражнения.
2. «Жесткие» переговоры и формы неэтичного давления со стороны клиента:
- Что такое «тупик», его причины и способы выхода из него.
- Что такое «жесткие» переговоры: 3 формы неэтичного давления (Борьба, Создание напряжения и Манипуляции).
- Какие цели преследует клиент и как это проявляется в «жестких» переговорах.
- Способы работы с Борьбой и Созданием напряжения в «жестких» переговорах:
- Участники работают в 3х группах.
- Тренер раздает листы с практическим заданием каждой группе, участники могут вписать в листы действия реальных клиентов из своей практики.
- Группы выписывают свои варианты противодействия Борьбе и Созданию напряжения (на основе изученных инструментов) на модерационных картах и наклеивают на свои листы флип-чарта.
- Группы делают презентации своих вариантов.
- Обратная связь от группы и тренера.
- Виды Манипуляций и роли манипулятора.
- Манипулятор – Струна – Адресат.
- Что такое «струна» и ее виды.
- Техники манипулирования (видео-фрагменты и их анализ).
- Приемы защиты от манипуляций:
- Участники работают в 3х группах.
- Тренер раздает листы с практическим заданием каждой группе (в листах указаны манипулятивные фразы клиента).
- В своих группах участники должны определить вид манипуляции, технику манипуляции и подобрать эффективный прием защиты.
- Группы делают презентации своих вариантов.
- Обратная связь и коррекция тренера.
- Техники выражения несогласия с позицией клиента.
3. Практическое задание:
- Бизнес-кейс «Строительный подряд-2» (участники готовятся в тех же 2х командах (макс 1 час), что и в кейсе «Строительный подряд-1», переговоры проводят 2 на 2 (макс 40 минут), остальные наблюдают).
- Кейс закрепляет пройденный к текущему моменту учебный материал с акцентом на умение работать в условиях «жестких» переговоров.
- Обратная связь от группы и тренера.
4. Этапы завершения переговоров и их анализа:
- 3 шага завершения любой встречи с клиентом (на основе кейса «Строительный подряд-2»).
- 3 шага анализа проведенной встречи с клиентом (на основе кейса «Строительный подряд-2»).
- Чек-лист анализа переговоров.
Завершение программы:
- Повтор учебного материала первого и второго дней.
- Что возьмут в практическую работу после пройденного тренинга (каждый участник пишет на модерационной карте, выходит к флип-чарту и наклеивает ее на него).
- После окончания тренинга тренер высылает участникам список литературы по теме переговоров, которую сам прочитал (19 книг) со своими комментариями.
- Тренер отправляет участникам авторские чек-листы, которыми пользуется сам:
- Чек-лист подготовки к переговорам.
- Чек-лист выявления бизнес-контента клиента.
- Дорожная карта переговоров.
- Чек-лист анализа переговоров.
- Возможность бесплатной консультации после тренинга.
Содержание программы опционально и адаптируется под запрос Заказчика и конкретную целевую аудиторию.
Важно! Обучение проводится только в корпоративном формате (для корпоративных групп). Для получения точного расчета цены, пожалуйста, подайте заявку (кнопка ниже) или позвоните нам по телефону.
2001-2025. ООО «Саппорт Партнерс»
