Цели тренинга:
- Изучить особенности технологии СПИН Нила Рекхэма.
- Освоить специфику использования разных типов вопросов на переговорах с клиентами.
- Научиться выявлять ситуацию клиента, формировать необходимые для продажи потребности.
- Закрепить учебный материал в кейсах, взятых из практики участников.
В результате пройденного обучения участники тренинга будут:
- Знать особенности эффективного применения технологии СПИН в своей работе.
- Уметь выяснять у клиента всю необходимую для продажи продукта информацию.
- Использовать вопросы в виде четкой и логичной структуры.
- Будут готовить и проводить эффективные презентации, соответствующие бизнес-потребностям клиента.
- Выстраивать долгосрочные стратегические взаимоотношения с нужными ЛПР внутри компании клиента.
Программа тренинга:
1. Основы технологии СПИН:
- Что такое СПИН.
- Где, когда и как используется.
- 4 этапа продажи Рекхэма:
- Начало встречи.
- Исследование.
- Демонстрация возможностей.
- Получение обязательств.
2. 4 типа вопросов:
- Ситуационные.
- Проблематизирующие.
- Извлекающие.
- Направляющие.
3. Ситуационные вопросы:
- Что необходимо знать о клиенте.
- Суть ситуационных вопросов.
- Структура/Блоки выявления ситуации клиента.
4. Проблематизирующие вопросы:
- Что такое потребность и какими они бывают (Явные и Скрытые).
- Уравнение ценности Рекхэма.
- Что может не работать у клиента.
- Суть проблематизирующих вопросов.
5. Извлекающие вопросы:
- Связка Причина-Следствие.
- Суть извлекающих вопросов.
- Виды извлекающих вопросов.
6. Направляющие вопросы:
- Как «привязать» выгоды от продукта к потребностям клиента.
- Суть направляющих вопросов.
- Виды направляющих вопросов.
7. Практические задания:
- Разработка структуры выявления ситуации клиента (в мини-группах).
- Разработка четырех типов вопросов (в мини-группах).
- Подготовка презентаций по технологии СПИН и выступления с ними.
- Бизнес-кейс в парах.
Содержание программы опционально и адаптируется под запрос Заказчика и конкретную целевую аудиторию.
Важно! Обучение проводится только в корпоративном формате (для корпоративных групп). Для получения точного расчета цены, пожалуйста, подайте заявку (кнопка ниже) или позвоните нам по телефону.
2001-2025. ООО «Саппорт Партнерс»
